薪酬激励方案范文
薪酬激励方案范文
订阅RSS,随时关注

>>当前位置: 首页 > 人员计划

薪酬激励方案范文

发布时间:2019-04-09 10:05:18

商家详细信息:

  薪酬激励方案范文_工作计划_计划/解决方案_实用文档。薪酬激励方案范文 好的销售激励政策,不仅可以提高员工的工作效率,而且可以减 少企业的综合成本,提升企业效益。薪酬激励方案应该怎么写?下面 是为大家整理的薪酬激励方案范文,欢迎参考~ 薪酬激励方案范文

  薪酬激励方案范文 好的销售激励政策,不仅可以提高员工的工作效率,而且可以减 少企业的综合成本,提升企业效益。薪酬激励方案应该怎么写?下面 是为大家整理的薪酬激励方案范文,欢迎参考~ 薪酬激励方案范文 商场如战场,销售队伍犹如企业占领市场的先头部队,他们的战 斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂,是鼓舞 战斗士气的关键。然而,多数企业管理人员,并不真正了解自己的 销售队伍,也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍, 面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。 下面笔者以真实客户案例为背景,介绍三种不同销售模式下的企 业销售队伍的激励攻略。 直销模式下的激励政策 1.企业介绍 A 公司是一家经营地产信息的中介服务公司,该公司拥有 10 多年 房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全 国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的 房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。 2.销售工作特点 工作时间自由,单独行动较多。工作业绩可时时进行监控,销售 工作难度小,销售人员流动性强。 1 3.销售人员特点 销售人员两极分化严重,接近 20%的销售人员促成了 80%的业务 达成。销售从业人员平均年龄在 22.8 岁,教育层次集中在中专和大 专学历,平均工作年限在 3 年以下。有近 1/3 的销售人员为应届毕 业生,专业无集中性。 4.销售人员需求分析 初级销售人员,他们处于职业发展的探索期,刚开始从事销售工 作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活 具有最基本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的激励。 高级销售人员,他们处于职业发展的维持期,有 3 至 5 年的工作 经验,工作热情达到顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降。 他们的生活基本物质条件已经满足,他们中的一部分希望在职业发 展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一部分销售人员则希望获 得更多的经济回报。 5.薪酬激励方案 分析了 A 公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了激励销售 个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销 售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)× 毛利率×提成率“。以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求 按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案 二或方案三。详见表 1。(注:文中涉及薪酬方面的数据均为举例, 不代表线 在薪酬激励方面,销售人员拥有激励方案的选择权。同时,公司 对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境 下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员 岗位变成销售秘书岗位。 6.辅助激励方案 初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可 以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员 给予工作的帮助,使他们较快地具有独立工作的能力。 高级销售人员,是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压 力,提供更多的晋升机会,提供高水平专业或管理培训,在保持原 有薪酬福利水平下,适当考虑长期激励。 渠道销售模式下的激励政策 1.企业介绍 B 公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌 中高级商务用车及延伸商品事业的发展,同时作为日资某汽车品牌 在中国事业的主要担当者。 2.销售工作特点 全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售 业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓 及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售 任务。销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处 为单位。 3 3.销售人员特点 超过七成的销售人员具有 5 年以上本公司汽车销售工作经验,司 龄超过 10 年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员, 他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽 车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理 实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力。 4.销售人员需求分析 办事处主任:他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回 报也达到了较好的程度,希望获得更多的退出回报。他们常年派驻 到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间。 业务员:他们具有 5 年左右的销售工作经验,能够较独立地完成 渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地 与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较,有时心理会有很大 落差,他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。 5.薪酬激励方案 销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。 办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主 要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款 回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。 办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的 60%)+季度业绩奖金(以制 度薪酬的 30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的 10%为基数)。 业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。 4 业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的 50%)+月度业绩奖金(40%)+年度 业绩奖金(以制度薪酬的 10%为基数)。 6.薪酬激励方案的优点 (1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状,加入其他因素 的考核,将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到 管理工作上,每季度向总部述职,接受管理培训; (2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当 月多销当月多得; (3)引入利润指标(因素),引导销售人员对高利润产品的销售; (4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值), 引导销售人员销售公司着力推广的产品; (5)提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务 达成挂钩,既便于公司控制成本实现承诺,又使得销售人员能够在 现实的基础上获得合理的回报



推荐